日前，中國磷復(fù)肥工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的2025年化肥市場和國際市場貿(mào)易研討會(huì)在四川成都舉行。此次會(huì)議發(fā)布了2024年全國磷復(fù)肥行業(yè)大數(shù)據(jù)，新洋豐農(nóng)業(yè)科技股份有限公司再次榮獲全國復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量第一名，同時(shí)獲得全國磷酸一銨生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量第二名和全國磷肥生產(chǎn)企業(yè)折純產(chǎn)量第三名。

　　“近年來我們磷復(fù)肥產(chǎn)銷量之所以屢創(chuàng)新高，與我們在營銷系統(tǒng)大力推進(jìn)的‘四人組’模式密不可分?！毙卵筘S執(zhí)行總裁楊磊說。

　　那么，究竟是一種什么樣的改革模式，能夠成為這家老牌肥料企業(yè)營銷業(yè)績節(jié)節(jié)攀升的新引擎?

　　“單兵作戰(zhàn)”難敵市場風(fēng)云變幻

　　過去，新洋豐的營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)行的是“一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)市場”的“單兵作戰(zhàn)”模式，在日益激烈的市場競爭中逐漸顯得力不從心。

　　“我們有800多名業(yè)務(wù)人員，平時(shí)都分布在全國各地，過去都是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的市場拓展。這800人中，優(yōu)秀、合格、不合格的各占1/3，市場拓展水平參差不齊。”楊磊介紹說，同時(shí)，隨著土地流轉(zhuǎn)加速和種植大戶時(shí)代的來臨，農(nóng)戶對新型肥料產(chǎn)品和農(nóng)技服務(wù)的要求也越來越高，而推廣新型肥料需要大量種植示范田、召開觀摩會(huì)等，過去營銷人員單打獨(dú)斗沒有配合，根本忙不過來。

　　“以前一個(gè)人跑市場，既要開發(fā)客戶、維護(hù)關(guān)系，又要做市場調(diào)研、聯(lián)系發(fā)貨收貨，還要種植示范田、召開觀摩會(huì)等，我常常感覺分身乏術(shù)。”一位資深業(yè)務(wù)員坦言。

　　資源分散、信息不暢、成長受限……“單兵作戰(zhàn)”模式的弊端逐漸顯現(xiàn)。雖然新洋豐每年都有1/3的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)增量，但是卻總有另外1/3銷售業(yè)績較差的業(yè)務(wù)員拖后腿，致使銷量進(jìn)入“瓶頸”期，始終徘徊不前。

　　“團(tuán)隊(duì)出擊”打造營銷“特種部隊(duì)”

　　窮則變，變則通。新洋豐大膽創(chuàng)新，從2022年開始在整個(gè)營銷系統(tǒng)推出“四人組”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式，使過去“單兵作戰(zhàn)”變?yōu)椤皥F(tuán)隊(duì)出擊”。

　　首先是精銳出擊，組建“特種小分隊(duì)”。新洋豐將3人、4人或5人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場，負(fù)責(zé)區(qū)域范圍相應(yīng)擴(kuò)大，如同特種部隊(duì)的小分隊(duì)，靈活機(jī)動(dòng)，協(xié)同作戰(zhàn)。

　　其次是能者居之，打造“最強(qiáng)指揮官”。新洋豐選拔能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員擔(dān)任組長，并賦予其人事權(quán)、分配權(quán)和繼承權(quán)，讓“聽得見炮火的人”指揮戰(zhàn)斗。

　　再次是優(yōu)勢互補(bǔ)，充分發(fā)揮“1+1>2”的效應(yīng)。該公司團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)自身優(yōu)勢進(jìn)行分工，有人負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，有人負(fù)責(zé)市場分析，有人負(fù)責(zé)農(nóng)技服務(wù)，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大效能。

　　最后是激勵(lì)賦能，點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)“小宇宙”。新洋豐制訂科學(xué)的績效考核體系，將團(tuán)隊(duì)業(yè)績與個(gè)人利益掛鉤，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和主動(dòng)性，讓每個(gè)人都成為“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

　　“過去我們推行的是‘三人組’模式，就是3至4個(gè)業(yè)務(wù)人員組成一個(gè)小組。后來，由于經(jīng)銷商和種植戶對農(nóng)技服務(wù)的需求越來越高，我們就加強(qiáng)了農(nóng)化服務(wù)力量，將現(xiàn)有的200多名農(nóng)藝師全部分配到‘三人組’，變成了現(xiàn)在的‘四人組’。同時(shí)，我們賦予組長用人權(quán)、分配權(quán)和繼承權(quán)?！睏罾诮榻B。

　　他進(jìn)一步解釋說，用人權(quán)就是由組長物色和挑選組員，這樣一些不夠努力、業(yè)績差的業(yè)務(wù)員就會(huì)被淘汰；分配權(quán)就是在底薪和車補(bǔ)之外的年底績效獎(jiǎng)勵(lì)，由組長決定組內(nèi)的分配比例，讓組員們服從組長的安排，勤勤懇懇地工作；繼承權(quán)就是組長退休后可以指定繼承人，徹底解除他們的后顧之憂，讓他們更加安心地扎根市場、精耕細(xì)作。

　　營銷“動(dòng)車組”跑出業(yè)績“加速度”

　　“四人組”模式推出后，通過兩至三年的磨合，逐步展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力?！耙郧笆亲约簡胃桑F(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，大家互相幫助，共同進(jìn)步，感覺更有干勁了?！币晃粓F(tuán)隊(duì)成員興奮地說。

　　楊磊表示，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)可以集中資源攻克重點(diǎn)市場和客戶，市場開拓能力顯著提升，市場份額不斷擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)銷量迅速增長。比如，廣東廉江、遂溪市場是我國短周期高附加值經(jīng)濟(jì)作物種植的發(fā)源地與風(fēng)向標(biāo)，具有種植結(jié)構(gòu)變化快、經(jīng)作種類繁多、種植零散等特點(diǎn)。負(fù)責(zé)該區(qū)域的新洋豐4人小組，通過激活產(chǎn)品、渠道、農(nóng)化服務(wù)、管理等一整套“組合拳”，使該市場的銷量3年增長了2.6倍。

　　新洋豐團(tuán)隊(duì)成員分工明確，為客戶提供更加專業(yè)、高效的服務(wù)，客戶滿意度不斷提高，品牌忠誠度持續(xù)提升。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式有效激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，營銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，為企業(yè)發(fā)展注入了強(qiáng)勁動(dòng)力。比如新洋豐新疆分公司伽師小組2024年實(shí)現(xiàn)增量近萬噸，一位剛剛加入該團(tuán)隊(duì)的“小白”業(yè)務(wù)員年收入接近50萬元。

　　“‘四人組’模式激發(fā)了組長管理的主動(dòng)性和能動(dòng)性，帶活了小團(tuán)隊(duì)，整個(gè)營銷工作由過去的管理層‘火車頭’帶，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的每個(gè)小組‘單元自轉(zhuǎn)’，形成了動(dòng)車效應(yīng)，帶動(dòng)營銷業(yè)績跑出‘加速度’?！睏罾谡f。